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Inovação - Internacionalização - Aceleração

Projete Sua Startup Para o Cliente Médio… e Falhe Desastrosamente

Como atingir o maior número possível de pessoas com sua ideia sensacional? Calcule o perfil médio dos seus usuários e mire nele. Certo? ERRADO! Se fizer isso, garanto que vai falhar. Saiba o porquê.

Em 1952 a força aérea americana percebeu que, apesar de terem pilotos melhor treinados e aeronaves mais avançadas, vinham tendo desempenhos piores. Fizeram um levantamento extenso e, finalmente, viram que o problema era… o design da cabine! Os pilotos simplesmente não se encaixavam bem, e o controle ficava prejudicado.

“Nunca assuma que o óbvio é a verdade”— William Safire

Vejam, a cabine havia sido projetada para ser confortável para o maior número de pilotos, usando a média das medidas dos pilotos. Óbviamente… errado.

O pesquisador Gilbert Daniels fez um levantamento com quatro mil pilotos. Quantos tinham as medidas médias? Z. E. R. O. Isso mesmo: Zero! Ou seja, ao projetar a cabine para o piloto médio, foi garantido que nenhum piloto se encaixaria bem na cabine.

Média — s.f. Coisa, quantidade que ocupa o meio entre várias outras.
Número que exprime o valor que teria cada uma das parcelas de uma soma se, permanecendo essa soma invariável, todas as parcelas fossem iguais entre si: tirar a média.
A soma de quantidades diferentes dividida pelo número delas; termo médio.

A média é um conceito tão arraigado na nossa cultura que esquecemos o que realmente significa. Média é apenas uma ferramenta de modelagem matemática, que não expressa a realidade. Ela simplesmente ajuda nas análises estatísticas.

Média é uma ferramenta de modelagem matemática, que não expressa a realidade.

Entender isso é extremamente importante. Vamos voltar para a sua Startup. Aquela ideia sensacional em que você está investindo tempo e dinheiro. Você investe ainda mais tempo e mais dinheiro, faz um levantamento dos seus potenciais usuários, e descobre que, em média, eles vão usar seu produto três vezes ao dia, durante cinco minutos cada vez. Maravilha!

Você, sabiamente, vai otimizar o produto para a experiência ótima. Você gasta meses projetando o produto para alguém que o usa cinco minutos por vez, três vezes ao dia. Após o lançamento logo vê que as pessoas o usam, na média três vezes por dia, por cinco minutos.

Porém, em um mês, você vê que as pessoas passam a usá-lo zero vezes por dia. Seu produto falhou completamente!

Agora vejamos o lado do usuário real. Muitas pessoas inicialmente amaram seu produto. Como dizemos em inglês, era “a melhor coisa desde pão em fatias”. Tanto, que o usam seis vezes por dia… só que acabam frustrados, pois não conseguem fazer o que realmente querem nos dois ou três minutos que dedicam a ele cada vez. Outras pessoas amaram o seu produto tanto que passam seis ou sete minutos usando, fuçando tudo o que podem até não ter mais o que fazer… mas obviamente não usam mais que uma vez por dia pois esgotaram o que fazer naquele dia.

Mirando no meio, o design do seu produto atingiu exatamente ninguém. Melhor seria ter mirado no segmento que usa muito por pouco tempo, ou pouco por mais tempo. Ou de alguma forma nos dois. Mas mirar na média significa que apesar de ter feito os levantamentos, você mirou no mítico usuário médio: aquele que, na realidade, não existe.

O mítico usuário médio… não existe.

O que fazer? Simples. Converse com usuários de verdade. Entenda seus problemas e como eles irão usar sua solução — as pessoas de verdade, não as criaturas matemáticas. E eles realmente a usarão.

Fonte de inspiração para este artigo, o excelente podcast “The Myth of Average” do “Stuff to Blow Your Mind”